Chorylee的博客

　   家电销售受制于渠道一直是不争的事实，厂家在不断地抗争中也并未修成正果。现在，跃跃欲试的电子商务模式是否能够真的奏效呢？
 
　　内容为王还是渠道为王之争，在家电行业几乎没有什么悬念，至少目前看，渠道依然是非常强势的，尤其是主宰着特、一、二级城市的“大连锁”企业。

　　但是，情况也在悄然发生变化，此消彼涨的势头正在出现，家电厂商们正试图建立一些新的渠道，来突破传统渠道的束缚。

　　自建渠道难抵“大连锁”

　　前不久在一次家电会议上，一位专家公布的数据，在业内引起巨大反响。国美2006年年报显示，来自供应商的收入由2005年的4.93亿大幅增长到9.29亿元，增幅达89%，而付款时间则从2005年的112天，延长到2006年的135天，长达4个半月。由此，他得出结论，国美们是在用厂家的钱为自己盈利。类似的情况说明，对于家电连锁这一传统渠道，国美、苏宁们已经形成垄断，家电企业逐步丧失话语权，企业利润进一步被摊薄。

　　日前，中国电子视像行业协会等共同推出《中国彩电行业研究蓝皮书》显示，从2006年全国家电渠道格局发展现状看，“大连锁”以其标准化、规模化和复制性优势，迅速在一、二级市场建立起强大的分销网络，并且占到全国三成以上的市场份额；而在特级城市，如北京、上海、深圳、广州，”大连锁”已经占据了七成以上市场份额。

　　首先是国美，随着永乐成为其全资子公司，新国美以超过800家门店、800亿元年销售能力居中国家电渠道头把交椅；苏宁则通过强化人才培养、改善内部管理、打造高效物流平台等方式，在积极开店；外资百思买也终于借助五星，加紧了对中国大陆市场的渗透。

　　专家指出，一方面，连锁店加大兼并力度，继国美收购永乐后，苏宁又准备兼并大中，从而使得双方对上游议价权不断增大。而超大型连锁店的出现，进一步加强了连锁店的品牌效应，通过掌握用户资源反过来进一步掌控厂商，甚至加大厂商建渠道的难度。具体表现为，厂家渠道被控制，家电早已进入微利时代“只规模不经济”；资金被占用，厂家资金陷入困境，这一矛盾一直未能有效调和。

　　在这种情形下，一些家电厂商开始反抗尝试。首先出现的是格力公开与国美交恶，撤出国美连锁，而后TCL、创维、长虹、康佳等组成高层圆桌会议，共同探讨如何摆脱家电连锁的制约等。虽然目前格力已重返部分国美，家电企业高层圆桌会议也还没有取得实质性突破，但是种种迹象表明，家电企业联合对抗某一家连锁企业并不是没有可能。

　　比如建立品牌专卖店。长虹、海尔、TCL等制造商因为有了较好的品牌，再以专卖店的形式直接面向消费者，为制造商占据市场提供了很好的渠道平台。

　　但专卖店的分销形式也有一些弊端，比如单一品牌，单一品种，经营管理不善等。

　　其他自建渠道，包括TCL的幸福树和创维的4S计划等。TCL自建的幸福树连锁，类似“大连锁”，但出现在”大连锁”势力较弱的农村市场，属于三四级区域，采取的是“农村包围城市”战略。据悉，属于物流范畴的该模式已经被投资商认同，已有几家VC在与其接洽，代表是CDH。但最终幸福树能否在资本的推力下获得成功，成为农村的”大连锁”品牌，还有待于进一步观察。

　　“自建渠道成本高，管理也难，而且还违背了消费者选择性可比性的购物原则，同时分散了厂家进行产品研发与市场分析的精力。”品牌家电网总裁汤溪蔚认为，厂家提出要走自建渠道是因为渠道商话语权太大，提出的条件也越来越苛刻，进场费、节庆费、促销费、返利等等达15%至20%，这是没有办法的办法。

　　电子商务尚不成熟

　　从电子商务模式寻找另一个出路，成为家电销售突破的选择。

　　电子商务的优势在于扁平化，用户花更少的钱买到产品，厂家利润得到保证，平台运作成本低过商铺；同时，其特点是众多同类产品的品牌加盟，强化了品牌聚合效应。

　　最为关键的是，与传统的”大连锁”相比，没有了进场费、节庆费、促销费等，渠道费用低廉，从而为厂家创造了更大的利益空间；而且家电价格自定，使价格重新回到厂家手中，货款也直接打入厂家帐户，不占用和拖延厂家资金。

　　品牌家电网就是类似的电子商务垂直平台。该网执行总编谢海波认为，目前家电行业的整体现状，决定了厂商对于电子商务持谨慎、试探态度，所以他们如果进入，一定会选择一个专门的平台。他说：“虽然淘宝为代表的综合电子商务平台也有类似的品牌商城，也卖家电，但涵盖的领域太广太杂，品牌并不突出，很像传统的综合百货店。但家电厂商更喜欢专卖店，而我们就是家电行业的网上专卖店。”

　　现实状况是，既存在阿里巴巴淘宝、易趣这样的综合电子商务，也有网盛科技(化工垂直网)，家电行业最终也会诞生类似的垂直网站。

　　目前看，网上还无法替代线下，厂家即使做电子商务，也不会与传统渠道发生冲突，会专门开发针对网上的销售型号。目前，传统的渠道商不会做这块，国美、苏宁如果做B2C，无疑于左右手的问题，是相互竞争，不会主打，只能是配合线下。

　　关于家电电子商务是否成熟，国务院发展研究中心市场所家电课题组负责人陆刃波表示，“我不否认其先进性，也不否认未来B2C有很好的市场前景，但目前环境下，连锁渠道肯定是最优秀的。”

　　关于制造商与渠道的矛盾，他认为不平等是暂时的，渠道的一些做法，也是短期的、临时行为，未来也会提倡大服务的概念面向供应商，“如果供应商都没有利润，谁给他提供商品？”“大连锁”再强，也只是完成了一二级市场的布局，大量三四级市场还没有进入，渠道为王是相对的。

　　关于电子商务，他认为家电行业现阶段还做不到，包括支付手段、配送、仓储，都需要巨大的投资。“这些阿里巴巴都还完不成，小公司更难。”

　　国美、苏宁现在更不会做电子商务，因为猴子在选苹果时总是找最大的一个，渠道也一样，总是先找最肥的、最好吃的，传统渠道只有在利润越来越薄时才会想到做电子商务。

摘自：http://www.amteam.org/k/marketing/2007-6/573259.html

电子商务的逐渐成熟，给物流行业无限的发展机遇，说是机遇是因为在此之前从来都不曾有如此频繁的货物空间转移需求，同时这也是物流行业加速蜕变的前奏，与前几天突然间冒出成千上万家物流公司不同，网络环境下的物流对物流行业提出了更高的要求和挑战。同时国外的物流商逐渐进驻国内，但大多陷入这样或那样的困境（听说是水土不服），乘着现在他们还为发展强大，中国的物流行业还有机会迎头赶上，毕竟这是一个相对不成熟的行业。
网络时代巨大的财富效应给了年轻一代开创全新商业模式的激情，不，应该说是疯狂！很多人倒下了，也有一些人坚强地站起来了，但是这些目前来说还算成功的年青一代更多的是为我们这个原本浮躁的社会中的娱乐氛围打了一个又一个强心剂，我本人并不是反对娱乐，毕竟这是人的本性。我想说的是像阿里巴巴、慧聪、锦程物流这样对现实中的商业环境施加如此大影响力的网络创新相对太少。于是，我们可能会考虑下一个重量级的网络平台，能施加更大影响力的网络平台会是什么样子？
我是学物流的，自然会在思考这个问题的时候联系上自己的专业背景，如何建立一个物流平台，我甚至不想将网络或者Internet/WEB这样的字眼带进去，是因为我不想将物流平台定位为一种纯粹的技术范畴，他更多的应该是能够为物流行业各种类型的企业带来实际利益的能力。在这个平台上物流行业里 货主、货代、仓库、仓储管理商、车队、船运公司、港口、航空公司、报关行、海关、商检、信用担保、金融服务、企业物流部门等各种实体都能够找到自己的利益点，同时平台与各大电子商务网络紧密结合互惠互利，共同发展。

这只是一些简单的构想，还不成熟或有些地方表达不是很准确，以此抛砖引玉，希望多多指教！

不知是salesforce的成功带动了国内saas的升温，还是软件产业链上各方都希望在互联网经济发展如火如荼的今天分一杯羹，放眼望去，不管是传统的软件企业还是电信运营商、移动运营商、现有电子商务企业都纷纷推出了基于自身对SAAS理解的概念，好不热闹。

　　对软件服务之前关注不多，最近在恶补，看来看去，发现国内现有的saas服务模式和内容概括起来有两类：一类是以管理软件应用为主的SAAS服务，ERP和CRM为主；另一类是没有软件技术优势的企业搭建的平台，这类平台希望与其他服务提供商共享平台接入、客户资源，而自身为接入者提供服务（如支付、客户维护等），与他们分成。从我这个旁观者角度来说，看起来有点乱，至少我目前还看不清到底谁才可能在未来市场占领先机。

　　抛开这个看不太懂的问题，从另一个角度出发，个人感觉saas和电子商务的结合至少传递了部分电子商务将从e-commerce向e-bussiness的深层应用的转化的信号吧，现有的B2B电子商务企业包括用户都开始意识到目前处于初级应用层面的平台资讯应用已经开始满足不了市场，也许能依靠软件来率先突破，实现企业内外真正意义上的“电子商务”？拭目以待！

　我们已经观察到了 Facebook受众的人口统计学变化。并且发现它正变为一个联系网络成人的行销频道。 这最初看起来像一个漂亮的重拳出击。回想2003年，这个以学院为焦点的社交网络站点初次试水时，我们很少有人能预测到这一点。

　　更让人惊奇的是 Facebook 所准备演变的下个阶段: 一个能够吸引公司主管和决策者的B2B网络和行销平台。

　　Facebook 开通了公开登记功能大约有一年了。但是，仅仅在几个月以前，生意人们才开始不再只把它作为潜在的媒体购买中的一员，而是真正地开始拥抱它。在某种程度上,它正取代LinkedIn----有批评认为LinkedIn太干巴、太公司化。

　　已经有一些人, 如位于蒙特利尔的数据营销代理公司“Twist图像”的总裁Mitch Joel，不再只是把它作为网络联系工具，而更多地作为展示领导想法、推广公司名号、增进利益、扩大站点与博客流量的工具箱。

　　当我大约在六个月以前首次发现了 Facebook 上的Joel的时候,其网页描述提示访客去找他的 MySpace 页, 然后接触他的主要社交网络。现在我看见他的Facebook 状态每日都在更新。更新方法如：把他最近的大众演讲日程再抓过来一次；通过Google读者分享应用程序把来自他博客种子的内容移植到Facebook文档内；并且通过一个Facebook群来发布新闻。

　　对于Joel，自从Facebook向第三方开发者开放了它的API（开放的应用程序开发界面，）之后，它就变成了一个有活力的 B2B 网络。 它的价值也在于它所能延伸的范围和其中群体都有焦点兴趣。 "关键是要产生你自己的环境---- 你的博客或张贴空间 -- 然后一个Facebook 团体充实它。"Joel说： "团体是另一个关键"。

　　ClickZ的创办人之一Andy Bourland，目前是Walker Rhodes的负责人。他采取了相似方式：在第三者的文章上张贴链接、附加备注和自己的评论 ( 可采用文本和视频),实际上是把站点当作博客来使用。他也从自己的博客中选文章并贴出去。

　　Bourland 还认为 Facebook 是一个专业人士建立他们个人商标的地方。 " 我在 Facebook 之上永远也不会做广告----不会进行广告购买。我将会发展出一些能够创造性地将服务或商标包含在内的应用方式,"他说： " 我敢跟你打赌。一些聪明的行销思想就在那里。很快就会出现一些很棒的应用。能使像我们一样的人在Facebook 上做起生意来更有好处。"

　　我也愿意为此打赌，但是现在就排除广告还太早。人们公认在未来广告会成为B2C行销领域的有力工具。如果 Facebook的使用者中专业生意人士继续增长,它就可能成为B2B市场行销商人的一个常规选择。这些行销人迫切渴望接触到博学的专家们。而这些专家主要是依靠嘴的力量来影响他们的生意购买决策。

　　除了可以做工作地点网络定向(大部分主要公司及许多比较小的代理商和公司中都存在这种情况)，广告者可以按类别精选出人群，如生意、英特网和技术人群。对于公司服务供给者、仪器和补给厂商、人力资源公司和研究公司,采用这些技术可在一个非典型B2B的迷人互动环境中，接触到高品质潜在客户。生意天生具有延展性, 因此没有理由阻止生意人们做各种先锋实验。

　　虽然可以下定义说，Facebook 主要是一个个人社交网络, 但是这不能阻止各种生意和它们勇猛的行销和销售团队，将它已存在的特征与他们的网络和推广需要调配。当生意连络网在朋友中间逐渐成长，站点整体上而言做为 B2B 社区的可能也在成长,而对于互动商人来说瞄准它的可能也越来越大。

　　（原文首发于：2007年8月23日；编译：席莹）

http://www.scscm.com 发布日期：2007-3-25 9:04:56（阅览：177）

     第四方物流现在是一个比较热的概念，理论界和实务届对于什么才是真正的第四方物流也是争论不清，各有各的看法和意见。对于谁才是第四方物流的主体，作者打算从第四方物流主体需要满足的条件、各种作为第四方物流主体的企业优劣势以及当前第四方物流的主体趋势这三个方面对第四方物流的主体作个比较详尽的描述，以使各位有个比较清晰的认识。

　　一、第四方物流主体需满足的条件

　　要实现整合社会物流资源，并非所有企业都可以作为第四方物流的主体，而必须满足以下一些条件：

　　1.不是生产方和购货方。

　　这一点是比较明显的，作为生产方和购货方，应该把自己从纷繁的物流中解放出来，不断增强其核心能力，在自己的领域内提高竞争力。

　　2.有良好的信息共享平台，在物流参与者之间实现信息共享。

　　物流的运作中会不断产生大量信息，作为第四方物流的主体，要整合社会物流资源，需要有各参与者都可以共享的信息平台，才能高效利用各参与者的物流资源。

　　3.有足够的供应链管理能力。

　　作为第四方物流的主体，肩负整合所有物流资源的重任，需要有足够的供应链管理能力，以整合所有物流资源。也就是要有集成供应链技术、外包能力、多供应商管理能力、多客户管理能力，且有大批供应链管理的专业人员。

　　4.有区域化、甚至全球化的地域覆盖能力和支持能力。

　　地域覆盖和支持能力是体现第四方物流主体核心竞争力的重要方面，物流的竞争很大程度上体现在覆盖的网点及其支持力度上。

　　二、各种作为第四方物流主体的企业优劣势分析

　　当前很多人认为，第三方物流、物流咨询公司、物流信息技术公司作为第四方物流的主体是很有潜力的。到底哪类企业适合做第四方物流的主体呢？

　　这3类企业各有优劣势，下面进行详细的分析。

　　（一）第三方物流

　　作为专业化的物流企业，第三方物流的优势在于物流网点覆盖和支持能力、物流实际运作能力、信息技术应用能力、多客户管理能力。第三方物流在管理创新能力、组织能力方面处于劣势。

　　（二）管理咨询公司

　　咨询公司的优势主要在于管理理念创新、组织创新、物流管理、控制协调能力以及有大批高素质专业人才。其劣势在于缺乏实际物流运作经验和信息技术应用能力较差。

　　（三）信息技术公司。

　　作为IT类企业，信息技术公司专业优势非常明显在建立和应用“B2B”物流交易平台、提供及实施物流信息技术解决方案方面。但是其劣势也是很显见......

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